En mayo la consultora Gartner organizó un evento sobre cómo transformar las áreas de ventas ante el reto del nuevo comprador. Éstas son las conclusiones:
- Según los responsables de ventas entrevistados la generación de oportunidades de negocio y de demanda es una iniciativa crítica para 2022 y para ello es necesario revisar el papel que juegan los departamentos marketing y ventas ante el nuevo cliente B2B.
- Las empresas B2B que son líderes en sus mercados apuestan por una estrategia coordinada y multifuncional basada en cuentas (ABM).
- Los programas de marketing basados en cuentas (ABM) liderados solo por marketing acaban siendo fallidos, perdiendo oportunidades para acceder a nuevos clientes y hacer crecer las cuentas existentes.
- Es necesario desplegar un embudo de ventas sencillo basado en cuentas que tenga en consideración estos tres aspectos:
- Un perfil de cliente ideal (ICP) bien definido.
- Tácticas que combinen la acción digital con la acción presencial cara a cara,
- y por último, definir métricas basadas en cuentas (tasa de oportunidad, avance en el embudo de las cuentas objetivo, y la tasa de retorno).
Puedes profundizar sobre estas conclusiones accediendo a esta nota de prensa.
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