ESPECIALISTAS EN MARKETING B2B: DESCUBRE CÓMO TE AYUDAMOS A GENERAR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Las empresas B2B operan en entornos de alta incertidumbre dónde se hace más necesario que nunca afinar la propuesta de valor y de qué manera hacerla llegar al mercado. Para ello, la estrategia debe de preceder a la acción.

Con esta premisa hemos estructurado un plan de trabajo de entre 8 y 12 semanas de duración que permite sentar las bases de una hoja de ruta B2B hacia el mercado con garantías de éxito.

Una vez aclarados los objetivos y sentadas las bases podemos pasar a la acción. Bajo diferentes fórmulas de colaboración nos unimos a tu equipo o lo guiamos para ejecutar la estrategia y el plan de acción.

Descubre nuestro método basado en estas 6 etapas, ¿comenzamos a volar?

 

1. AUDITORÍA DE MARKETING Y VENTAS

Mediante cuestionarios y una sesión de trabajo con tu equipo evaluamos tu proceso comercial y el marketing que has desplegado hasta la actualidad.

¿QUÉ ASPECTOS AUDITAMOS?

Análisis del posicionamiento competitivo

Evaluación de la web

Tecnología desplegada y su uso

Estrategia de contenidos actual

Gestión interna de oportunidades y puntos de contacto con el cliente

Generación de nuevas oportunidades de negocio

Análisis y evaluación de datos

PONEMOS EL FOCO EN TU POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

Documentamos tu estrategia de negocio y te ayudamos a concretar tu propuesta de valor en base al análisis del perfil de cliente ideal. Tan importante o más que disponer de una propuesta de valor diferencial es tener muy claro a quién la queremos trasladar. En esta fase evaluamos también el posicionamiento de tu empresa respecto a la competencia y analizamos los atributos de un proveedor que tu perfil de cliente ideal realmente valora para poder trasladarlos a tu propuesta de valor.

2. PROPUESTA DE VALOR Y PERFIL DE CLIENTE IDEAL

Continuamos el viaje poniendo el foco en conocer en profundidad a tu cliente y su encaje con tu oferta.

3. ANÁLISIS DE LOS DECISORES Y SUS PUNTOS DE CONTACTO CON LA EMPRESA

Conocer al cliente B2B y cómo este descubre las soluciones a su problema es clave para rentabilizar las inversiones en marketing y ventas.

PROFUNDIZAMOS EN EL CONOCIMIENTO DE TU CLIENTE Y SU COMPORTAMIENTO

En esta fase trazamos, a través de cuestionarios y entrevistas individuales a clientes, un perfil del comprador tipo en función del perfil de cliente ideal que ya se ha identificado. Este análisis es útil para entender cuáles son los problemas a los que los clientes se enfrentan y qué necesidades esperan cubrir con nuestra oferta. Así podemos generar contenido y mensajes personalizados con los que impactar en su proceso de toma de decisiones.

MEJORAMOS TU PROCESO COMERCIAL

Definimos las fases del proceso de ventas en función de la estructura comercial y el canal desde la fase de prospección hasta la fidelización del cliente, documentando qué departamentos y que personas intervienen en cada una de las fases del proceso. Identificamos las herramientas necesarias para la optimización de todo el proceso de ventas y para la evaluación de los resultados obtenidos, siempre en términos del impacto en las ventas.

4. EL PROCESO DE VENTAS Y LA TECNOLOGÍA NECESARIA

En Aeroplano nos hemos especializado en mejorar procesos de ventas y definir las mejores tecnologías para su optimización.

5. REDACCIÓN DE LA HOJA DE RUTA

Finalmente desarrollamos un “road map” que tiene en consideración los recursos internos y el presupuesto de tu empresa para asegurarnos que es perfectamente ejecutable. Este plan contendrá los pilares básicos necesarios (recursos, herramientas y procesos), recoge los objetivos de marketing y comerciales a lograr y las acciones necesarias para alcanzarlos.

Un plan de acción orientado a la generación de resultados basado en información objetiva para evitar la pérdida de tiempo y dinero.

6. IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN

Con el plan de trabajo ya definido, llega el momento de ponerlo en marcha. Por nuestra experiencia estructuramos la implementación en tres fases:

CONSTRUIR LOS CIMIENTOS

Nos centramos en sentar las bases de nuevos procesos comerciales y tácticas de marketing, construimos (o mejoramos): proyecto web corporativo, plataforma CRM – ERP, despliegue de nuevas tecnologías de marketing, estrategia de contenidos, herramientas de analítica, presencia en redes sociales…

ACCIONES DE GENERACIÓN DE DEMANDA

Despliegue de la estrategia de contenidos en blog corporativo y distribución en redes sociales, medios de terceros especializados (revistas, foros…).

CAMPAÑAS DE MARKETING Y VENTAS

Trabajo coordinado entre marketing y ventas para generar conciencia, compromiso con la oferta y provocar la generación de oportunidades de venta. Activación de diferentes campañas `para hacerles llegar contenido de valor a través de los canales donde se encuentran estos clientes. 

Nuestra implicación en su ejecución viene determinada por los recursos internos de que dispongas. Podemos adaptarnos y ser parte de tu equipo de una manera muy intensa o podemos guiarlo puntualmente para la ejecución de campañas o proyectos concretos.

Desgraciadamente no es posible obtener resultados a corto plazo dado que el marketing es una carrera de fondo. Una variable que incide mucho es el ciclo de vida del producto o servicio. Si este ciclo (desde que un potencial cliente entra en contacto con la empresa hasta que toma la decisión de compra) es largo, los resultados medidos en ventas tardarán en llegar.

RESOLVEMOS ALGUNAS DUDAS QUE PUEDAN SURGIRTE

¿EN QUÉ CONSISTE EL MÉTODO AEROPLANO?

Es un itinerario de análisis y discusión desarrollado por el equipo de Aeroplano que permite diseñar junto a tu equipo una hoja de ruta para afinar tu propuesta de valor y cómo hacerla llegar a tu cliente.

No, no será el típico documento de consultoría que acabará en la estantería. Será una herramienta de trabajo para tu equipo práctica y realizable.

¿CUANTO DURA LA CONSULTORÍA?

Por nuestra experiencia con clientes B2B de diferentes sectores estimamos que esta fase de análisis y discusión se puede llevar a cabo entre 8 y 12 semanas. Todo va a depender de tu punto de partida y el objetivo inicial que nos marquemos.

¿CUÁNTO DURA LA FASE DE IMPLEMENTACIÓN?

Va depender de los objetivos de negocio que quieras alcanzar y el grado de madurez de tu proceso de ventas y tus estrategias de marketing. Podemos adelantarte que puede estar entre 3 y 6 meses para el desarrollo de fases iniciales (Construir los cimientos y Acciones de generación de demanda), y entre 1 y 3 meses para desplegar campañas de marketing y ventas.

No, en el marketing B2B lleva su tiempo y no se pueden cosechar resultados rápidamente.

¿QUÉ PERSONAS DE MI EMPRESA DEBEN PARTICIPAR EN EL PROCESO DE CONSULTORÍA?

Como mínimo es necesario implicar a la gerencia y a la dirección comercial, en el caso de que las labores de marketing no recaigan en alguna de las posiciones anteriores también al persona que gestione el marketing. Puntualmente será necesario contar con la participación de responsables de ventas que tengan responsabilidad en el desarrollo de negocio o hacer crecer cuentas estratégicas.

PREPARA TU PISTA DE DESPEGUE

Cuéntanos brevemente qué necesitas y nos pondremos en contacto contigo para una primera reunión o videoconferencia gratuita. Sin compromiso alguno.