¿Cómo conseguir clientes B2B? Prepara tu departamento de marketing

Actualmente losclientes industriales (o B2B del inglés Business to Business) disponen de múltiples herramientas a su alcance para obtener información sobre productos y soluciones sin tener contacto con el departamento de ventas de una empresa. Hasta hace relativamente poco tiempo, el comprador B2B obtenía la información a través del contacto con proveedores en ferias, en reuniones comerciales o a través de catálogos físicos.

Hoy en día, la tecnología ha permitido que los clientes cada vez se apoyen más en medios digitales para tener una primera toma de contacto sobre soluciones a sus necesidades, información técnica, demostraciones, servicio técnico. Y las circunstancias actuales no han hecho más que acelerar esta tendencia.

¿Está tu empresa preparada para este nuevo entorno? ¿Tu departamento de ventas esta orientado al nuevo cliente B2B digital? ¿Dispones de un equipo de marketing que pueda apoyar la labor consultiva de tu equipo de ventas? ¿Sabes dónde están tus clientes, en qué canales interactúan pero no cómo llegar a ellos?

La respuesta a las preguntas anteriores pasa por externalizar las funciones de marketing de tu empresa B2B, donde tu aportas el conocimiento del producto y el mercado y un equipo externo te ofrece las herramientas y el acompañamiento para que el equipo de ventas llegue a él. Deja que te expliquemos cómo desde Aeroplano B2B Thinking Lab entendemos esta externalización.

¿Qué puede suponerte el externalizar las funciones de Marketing de tu empresa B2B?

Antes de responder a la pregunta es necesario reconocer que en la actualidad el departamento de marketing en empresas industriales está tomando una importancia creciente, no sólo para seleccionar las estratégicas adecuadas, sino como nuevo aliado del departamento de ventas para mejorar su conexión con los clientes actuales y mejorar la identificación de clientes potenciales. Ante esta situación, cada vez es más complicado que una única posición dentro de la empresa asuma la responsabilidad de la dirección de ventas y de marketing.

Externalizar el departamento de marketing te va a permitir contar con una estructura ligera, flexible y especializada que diseñe, dirija y ejecute las acciones de marketing de tu empresa en cualquier canal, bien sea online o físico, mediante un equipo de profesionales especializados que te aportará ventajas evidentes:

  • Asesoramiento directivo: Los cambios en el comportamiento del cliente, cómo éste se relaciona con tu empresa, así como la multitud de soluciones de marketing disponibles en el mercado hace que los directivos de empresas industriales no acaben de tener una foto general de por dónde empezar a armar su estrategia de marketing. Contar con un asesoramiento directivo externo con experiencia en ventas y marketing en entornos B2B facilitará la toma de decisiones y cómo dar los primeros pasos para armar una estrategia de marketing.
  • Especialización. Es difícil disponer de un equipo propio capaz de definir una estrategia de marketing, diseñar las acciones y utilizar las herramientas de marketing necesarias para llevarla a cabo, y evaluar los resultados. La externalización del marketing pone a disposición de tu empresa un equipo especializado y con una fuerte experiencia.
  • Equipo multidisciplinar. Un equipo de marketing debe ser capaz de tener capacidad analítica para trazar estratégicas y capacidad técnica en múltiples ámbitos para diseñar y ejecutar las acciones más adecuadas a cada empresa.
  • Ahorro en costes. Disponer de un equipo propio que cumpla con todas estas funciones es extremadamente caro y, por tanto, la externalización es una opción adecuada para incorporar talento a tu empresa sin disparar su coste.

Para beneficiarte de todas estas ventajas necesitas aliarte con un partner externo especializado en ventas y marketing en entornos B2B con capacidad y recursos para apoyar a la Gerencia y la Dirección Comercial a desarrollar un plan de marketing. Recuerda, que documentar la estrategia empresarial hacia el mercado es la única manera de planificar inversiones, acciones y evaluar la consecución de los objetivos definidos. Desde Aeroplano te recomendamos que el Plan debería abordar y responder a las siguientes preguntas:

  • ¿A qué segmentos de mercado vendo?
  • ¿Qué necesidades de cliente cubro?
  • ¿Cuál es mi propuesta de valor?
  • ¿Cómo me encuentran  mis clientes?
  • ¿Cómo genero confianza de marca?
  • ¿Qué necesita mi área de ventas para hacer llegar la oferta a los clientes.

No dudes en ponerte en contacto nuestros especialistas si necesitas documentar tu plan de marketing.

Sin embargo, si ya dispones de un mínimo plan de marketing pero no cuentas con los recursos y los proveedores adecuados desde Aeroplano B2B Thinking Lab queremos compartir nuestra visión de cómo ha cambiando el ecosistema de agentes que intervienen en el diseño y ejecución de un plan de marketing y cómo podrías afrontarlo.

Es necesario entender el nuevo ecosistema del marketing en entornos B2B

En la actualidad, la empresa industrial cuenta con múltiples canales para llegar al cliente B2B, nuevas herramientas para conversar, nuevas fuentes de información, nuevos canales con los que interactuar, nuevos medios con los que generar confianza y estar localizables, etc…

Adaptarse a esta nueva realidad requiere cambios organizativos significativos. Ya no es suficiente contar con un equipo de ventas potente con una gran experiencia, elevada capacidad técnica y una amplia cartera de contactos. Nuevos actores se incorporan a la toma de decisión de nuestros clientes y hay que identificarlos y contactarlos en un entorno multicanal. Por tanto, además de suponer un coste muy elevado, es muy probable que tampoco sea ya la fórmula más eficiente.

Detente en las siguientes figuras sobre la gestión de las nuevas necesidades de marketing en entornos B2B, en 2020 ya no tiene sentido seguir un proceso lineal de entrada y salida donde encargabas una acción aislada de marketing a una agencia externa y esperar obtener un resultado satisfactorio de esta acción hacia el mercado.

Es necesario que te plantees el marketing como un ecosistema de socios y proveedores que te permitan llegar al nuevo cliente B2B. Ahora, revisa la siguiente figura, en ella verás todos los agentes que deberían intervenir en una estrategia exitosa de marketing.

El reto de este cambio organizacional para responder al nuevo cliente B2B está en la capacidad del departamento de marketing de ejercer de nexo de unión en este nuevo ecosistema entre las áreas de decisión de la empresa y una creciente cartera de proveedores, para así poder contribuir a los objetivos empresariales.

Una de las consecuencias del confinamiento que hemos padecido por COVID19 ha sido el visibilizar el importante papel que juega el departamento de marketing cuando la fuerza de ventas se ha visto obligada detener su actividad. Es aquí donde aquellas empresa B2B que contaban con un ecosistema de partners y proveedores de marketing consolidado han sido capaces de dar una respuesta ágil y rápida para poder seguir estando en contacto con sus clientes, así como levantar nuevas oportunidades atrayendo a otros nuevos.

Entonces, ¿Qué servicios como partner puede prestarte un equipo como el de Aeroplano?

Una combinación de consultoría estratégica y de marketing, agencia creativa y agencia digital capaz de orquestar y/o ejecutar el ecosistema necesario para desplegar un plan de marketing B2B:

  • Consultoría en estrategia, marketing y ventas. Acompañamos a la gerencia y a la dirección comercial en el análisis del mercado y el diseño de acciones claras, sencillas y viables. Pero también…
  • Agencia creativa: Plasmamos tu estrategia de una manera creativa y participada junto a tu equipo en un plan de acción en el que también diseñamos las herramientas y soluciones necesarias para su consecución.
  • Agencia Digital: Nos orientamos al marketing online, pero no en exclusiva, como canal de crecimiento y medio más rentable para conectar con el nuevo cliente B2B, estar localizable y generar reconocimiento de marca.

Si quieres profundizar sobre estos servicios, o conocer la diferentes opciones de colaboración que podemos mantener ponte en contacto con nuestros especialistas.