Proceso de compra industrial: ¿Cómo ha evolucionado?

Presentamos 4 aspectos que debes de considerar en tu estrategia de marketing y ventas entorno al proceso de compra industrial.

Una de las primeras acciones que realizamos cuando iniciamos una nueva colaboración con un cliente es presentar cómo se ha transformado la experiencia de compra en entornos B2B. La toma de decisiones ha evolucionado y cada vez con más frecuencia se opta por una u otra alternativa de manera colegiada.

El cliente B2B es cada vez más exigente lo que obliga a los departamentos de ventas y marketing actuales a adaptarse a un viaje del cliente en continua transformación. Existen más puntos de contacto y nuevas formas de consumir contenido. Algunas de las claves que tratamos en las sesiones formativas iniciales son las siguientes:

1. El número de personas involucradas en el proceso de compra industrial es creciente:

La toma de decisiones, especialmente en adquisiciones complejas o de alto valor ha dejado de ser responsabilidad de una única persona. Es habitual que se establezcan formal o informalmente grupos de compra formados por varias personas que evalúan sus necesidades, las alternativas existentes en el mercado e influyen en la decisión final . Pero no solo es cada vez más común implicar a más personas en la toma de decisiones, sino que estos grupos involucran a un mayor número de personas.

Un dato: En empresas entre 100 y 500 empleados se estima que entre 7 y 15 personas están involucradas en cualquier decisión de compra (Gartner – Otros, 2022).

2. La pandemia ha traído consigo nuevos hábitos de compra y los mandos intermedios son prácticamente nativos digitales.

En los últimos cinco años se ha incrementado el tiempo que un comprador dedica a investigar, comparar alternativas y compartir opiniones en el seno de la empresa antes de ponerse en contacto con un departamento comercial.

Un Dato: El 45% de compradores de tecnología B2B tienen edades entre 25 y 34 años (TrustRadius, 2021).

3. La experiencia de compra hiperpersonalizada tan común en entornos B2C se ha trasladado al ámbito industrial.

Las mismas personas que adquieren productos de consumo son las que influyen en las decisiones de compra de carácter profesional por lo que cada vez más exigen una experiencia de compra similar. En este sentido, el comprador B2B espera un nivel creciente de personalización y relevancia.

Un Dato: El 72% de los compradores esperan una oferta del proveedor personalizada a sus necesidades, y el 67% ha cambiado de proveedor buscando una experiencia de compra más similar a la del consumidor final (Salesforce, 2018).

Además, estamos sometidos a infinidad de impactos comerciales de todo tipo en los que se mezclan ambos canales. La economía de la atención se ha visto enormemente alterada, por lo que las empresas B2B no solo compiten para las visualizaciones de sus mensajes y contenidos entre sí, sino que también lo hacen con marcas B2C.

Otro dato: La mayoría de los consumidores en el mundo occidental están expuestos a alrededor de 4.000 y 10.000 anuncios al día (Simpson, 2017).

4. Mantener la consistencia de los mensajes en todos los canales es clave.

Por tanto, no consiste únicamente en utilizar múltiples canales de comunicación con nuestro cliente objetivo sino en demostrar la consistencia de nuestros mensajes y contenidos en cada uno de ellos. Así, se puede combinar una reunión presencial de trabajo con un proveedor con la descarga de folletos, catálogos o tutoriales que refuercen los argumentos comerciales del equipo de ventas. El marketing B2B se ha convertido en un punto de referencia dentro de la empresa para reforzar las expectativas generadas en la preventa.

Evolución del proceso de compra industrial

Estas 4 claves del proceso de compra industrial nos obligan a repensar el embudo de ventas y conocer en profundidad quién es quién en el proceso de toma de decisiones, la forma en la que interactúa con el contenido que facilitamos y los canales a los que dedica tiempo. ¿Quieres asistir a algunas de las sesiones formativas que organizamos para empresas B2B? Solicita una consulta con nuestro equipo.