Desafíos comunes en el proceso de venta B2B y cómo superarlos

La era digital ha transformado radicalmente el proceso de venta B2B. El comprador B2B de hoy es más informado y exigente que nunca. Investiga por su cuenta, compara opciones y toma decisiones de compra de forma más rápida e independiente.

Algunos estudios al respecto que refuerzan esta idea:

  • Según una encuesta de Forrester, el 68% de los compradores B2B prefieren investigar por su cuenta en línea antes de hablar con un vendedor.
  • Un estudio de Gartner reveló que en 2022, los compradores B2B utilizaron un promedio de 10 canales diferentes para interactuar con proveedores.

El cambio en el comportamiento del comprador B2B

  • Investigación online: El 80% del proceso de venta B2B se realiza online antes de que el comprador contacte a un proveedor. Esto significa que las empresas B2B necesitan tener una fuerte presencia online y ofrecer contenido relevante y atractivo que ayude a los compradores a encontrar la información que necesitan.
  • Comparación de opciones: Datos de Demand Gen Report indican que el 47% de los compradores B2B ven entre 3 y 5 piezas de contenido antes de hablar con un representante de ventas.. Las empresas B2B deben diferenciarse de la competencia y destacar sus puntos fuertes para ganar la atención de los compradores.
  • Toma decisiones más rápida: El ciclo de compra B2B se ha acortado significativamente. Las empresas B2B deben ser ágiles y receptivas a las necesidades de los compradores para poder cerrar las ventas de manera oportuna.

La importancia del contenido en el proceso de compra B2B

El contenido relevante y atractivo se ha convertido en un factor clave en el proceso de compra B2B. Los compradores buscan información que les ayude a:

  • Comprender sus necesidades: El contenido educativo puede ayudar a los compradores a identificar sus problemas y comprender las diferentes soluciones disponibles.
  • Identificar las mejores soluciones: El contenido comparativo puede ayudar a los compradores a evaluar diferentes opciones y elegir la mejor solución para sus necesidades.
  • Evaluar diferentes proveedores: El contenido de casos de éxito y testimonios puede ayudar a los compradores a generar confianza en una empresa y sus productos o servicios.

Variedad de canales y herramientas para la venta B2B

Las empresas B2B ahora utilizan una amplia gama de canales y herramientas para llegar a sus clientes potenciales. Dependerá de la naturaleza y objetivos de cada empresa desarrollar una estrategia en la que unas herramientas tengan más peso que otras, pero básicamente resultará de la combinación de estas cuatro:

  • Redes sociales: Las redes sociales son una excelente plataforma para conectar con los compradores B2B, compartir contenido relevante y generar interés en sus productos o servicios. Linkedin es tradicionalmente la más indicada pero no pueden descartarse otras según de que empresa se trate.
  • Marketing de contenidos: El marketing de contenidos permite crear y compartir contenido valioso que atraiga a su público objetivo y lo posicione como un experto en su industria.
  • email marketing: El correo electrónico sigue siendo un canal efectivo para comunicarse con los leads y clientes potenciales, y para enviarles información relevante y personalizada.
  • Automatización de marketing: La automatización de marketing te permite automatizar tareas repetitivas como la generación de leads y el envío de correos electrónicos, lo que le permite ahorrar tiempo y recursos.

hombre comparando datos entre tableta y portátil

Desafíos comunes en el proceso de venta B2B

Estos son los tres desafíos más habituales que encontrarás en cualquier dinámica de ventas B2B:

Prospección y generación de leads

  • Identificar a los clientes potenciales adecuados: Es fundamental definir su público objetivo ideal y crear perfiles de buyer persona para enfocar sus esfuerzos de prospección.
  • Capturar su información de contacto: Puedes utilizar diferentes estrategias para capturar leads, como formularios de contacto, landing pages y ebooks gratuitos.
  • Generar interés en sus productos o servicios: Ofrece contenido relevante y atractivo que despierte la curiosidad de los clientes potenciales y los motive a contactarlo.

Calificación de leads y oportunidades

  • Determinar qué leads tienen más probabilidades de comprar: Analiza el comportamiento de los leads y su información de contacto para determinar su potencial de compra.
  • Priorizar sus esfuerzos de ventas: Dedica más tiempo y atención a los leads que tienen más probabilidades de cerrar una venta.
  • Dedicar tiempo a los leads más rentables: Enfoca en los leads que tienen el mayor valor potencial para tu empresa.

Negociación y cierre de ventas

  • Presentar su propuesta de valor de manera efectiva: Comunica los beneficios de su producto o servicio de manera clara y convincente.
  • Manejar las objeciones del comprador: Anticipa las posibles objeciones del comprador y prepárate para responderlas de manera efectiva.
  • Cerrar el trato y ganar la venta: Se asertivo y guía al comprador hacia la toma de decisión.

«El cierre de ventas B2B ya no se trata solo de táctica, sino de proporcionar valor a través de una experiencia de compra excepcional respaldada por contenido convincente». – Brent Adamson, Director Ejecutivo de Gartner.

Cómo superar los desafíos del proceso de venta B2B

Las tres recomendaciones básicas para estar en disposición de abordar con garantías de éxito un proceso de venta entre empresas:

Implementar una estrategia de marketing B2B efectiva

  • Definir al público objetivo: Determina a quién quieres vender y qué características tienen sus clientes ideales. El análisis para la definición de los buyer persona B2B es absolutamente necesario
  • Crear contenido relevante y atractivo: Desarrollar contenido que responda a las necesidades e intereses de es público objetivo. Aportar soluciones o al menos reflexiones interesantes a problemáticas reales.
  • Utilizar los canales adecuados para llegar a sus clientes potenciales: Selecciona los canales de marketing que mejor se adapten a su público objetivo y presupuesto.

 Crear contenido relevante y atractivo para el buyer persona

  • Desarrollar contenido que responda a las necesidades e intereses de su buyer persona: Investigue a su público objetivo para comprender sus necesidades, desafíos y preferencias.
  • Utilizar diferentes formatos de contenido, como ebooks, blogs, infografías y videos: Cree contenido variado y atractivo que se adapte a diferentes estilos de aprendizaje y preferencias.
  • Promocionar su contenido a través de los canales adecuados: Distribuya su contenido a través de los canales que utiliza su público objetivo, como redes sociales, correo electrónico y sitio web.

Utilizar las herramientas adecuadas para la automatización y el seguimiento.

  • Automatizar tareas repetitivas como la generación de leads y el envío de correos electrónicos: Se trata de ahorrar tiempo y recursos automatizando tareas repetitivas.
  • Utilizar herramientas de CRM para gestionar las relaciones con los clientes: Tan sencillo o tan complejo como organizar la información de tus clientes y gestionar sus interacciones de manera eficiente.
  • Rastrear el progreso de tus leads y oportunidades: Imprescindible monitorizar el avance de los leads en el embudo de ventas hasta la conversión perseguida.
  • Analizar los datos para identificar áreas de mejora: Consigue la información valiosa sobre tus clientes potenciales y su proceso de ventas.
  • Realizar ajustes en la estrategia para optimizar los resultados: Finalmente, debemos mejorar continuamente su estrategia de marketing y ventas en base a los datos recopilados.

Mejorando el proceso de venta B2B

La era digital nos presenta nuevos desafíos para las empresas B2B, pero también nos ha abierto nuevas oportunidades. Al implementar una estrategia de marketing B2B efectiva, crear contenido relevante y atractivo, y utilizar las herramientas adecuadas, las empresas pueden superar estos desafíos y alcanzar el éxito en su proceso de ventas B2B.