Lo primero, este no es otro post sobre estrategias de captación de leads para B2B. La verdad, circulan muchos por la red, algunos de ellos muy buenos, bien argumentados y desarrollados con gran profundidad.
Lo que aquí vamos a tratar de hacer es ofrecer algunas recomendaciones que nunca debemos olvidar, por obvias que parezcan si nuestro objetivo es conseguir contactos de calidad, para añadir a nuestra base de datos de clientes potenciales.
Son recomendaciones que no salen de un análisis sesudo, más bien de un análisis más operativo, ligado a la realidad del día a día, tras nuestra experiencia con empresas B2B de índole muy diversa. Hablando con claridad, se trata de cosas que se hacen mal pero que con un poco de esfuerzo y ganas pueden corregirse y alinearse para empezar a ofrecer mejores resultados.
Consejos para tu estrategia de captación de leads para empresas B2B
En principio son 6 nuestras recomendaciones, el marketing de captación de leads es muy amplio, nuestro contacto con este tipo de empresas es bastante habitual, y por qué no decirlo, queda bastante trabajo por hacer en este ámbito. Seguro que hay más tips, vamos allá con estos 6.
1- Si haces algo bien, hazlo saber
Seguro que en tu empresa se hacen cosas bien, de lo contrario ni te molestarías en leer este tipo de contenido. Ese último cliente con el que has trabajado, ese último proyecto finalizado, son “casos de éxito” que pueden llamar la atención de potenciales clientes en situaciones parecidas.
- ¿No tienes implementada una sección de “Casos de éxito” en tu web? Puede ser un buen momento para hacerlo.
- ¿No es el momento para que ahora implementes una nueva sección en tu web? Siempre puedes desarrollar ese caso como una entrada en tu blog, y quizá convertirlo en una sección fija para casos futuros.
- ¿Ya tienes una sección de “Casos de éxito”? Dale vuelo, el SEO es poderoso pero no milagroso, difunde el contenido por Linkedin o por la red social donde se encuentren esos clientes a los que les pueda interesar lo que cuentas. Puedes incluso “trocear” el contenido y convertirlo en varios posts.
2- Tu lista, en perfecto estado de revista
Mantener tu lista con correos actualizada, con la información correcta y que coincida con la información de tu Buyer Persona es fundamental. Hay que sanear tus listas con cierta periodicidad, eso significa, tanto descartar a contactos que sabes que jamás te van a comprar o que han cambiado de trabajo, como segmentar en diferentes listas según si son ya clientes o no, o por tipo de producto o servicio, si han solicitado alguna vez presupuesto, etc
Aquí también es importante crear listas en el CRM que sean fáciles de filtrar. De tal forma que puedas identificar rápidamente a los clientes potenciales que se encuentran en otras listas y eliminar a los que ya no son útiles.
3- Trabaja bien el lead magnet
Es un contenido gratuito pero no por eso tiene que estar hecho de cualquier manera. Algunas reglas básicas:
- Para empezar, tiene que tener algún tipo de relación con tu empresa, tus productos o servicios. Esto según el sector en el que te muevas puede ser bastante complicado, hay que echarle imaginación e ingenio.
- Tiene que estar muy bien hecho. Por ejemplo, si es una guía de contenido, no vale con un simple Powerpoint hecho en un par de horas. Es un contenido de valor, tiene que valer por sí mismo y además tener un diseño profesional.
- Tiene que tener valor, pero no TODO tú valor. No puedes mostrar todas tus cartas porque entonces el contacto no necesitará más de ti. Digamos que hay que “enseñar la patita” para que pique la curiosidad y necesiten ver el resto.
4- Responde con celeridad y máximo interés
Vemos un restaurante buscando por internet, entramos en su web, nos gusta lo que vemos, las críticas que tiene, nos decidimos a ir, entramos, todo está impecable, nos sentamos, queremos pedir la carta, pero no hay camareros para atendernos, pasa el tiempo, te enfadas, te levantas, te vas y no vuelves más…
De nada sirve tener una web trufada de formularios de contacto, enviar emails de venta sin descanso, o tener integrado whatsapp web si luego no los atendemos con la celeridad que necesita cualquier contacto o directamente no son contestados.
Cuando iniciamos una estrategia de captación de leads a veces centramos los esfuerzos en los primeros pasos y se va diluyendo esa intensidad hacia los pasos finales. El final es tan importante como el principio. Esa estrategia que comenzaste con tanta ilusión acaba por convertirse en un coladero de leads.
La lectura es clara, si vas a invitar a gente a tu casa, tienes que estar esperando y presto para contestar al timbre y salir a abrir la puerta.
5- Pon en marcha una estrategia de E-mail Marketing
Ya tienes tus listas segmentadas y actualizadas, una propuesta de valor definida para cada uno de tus segmentos de clientes y una matriz de mensajes que ayuden a tus clientes a entender tu solución y a diferenciarla de la competencia. Llega el momento de comunicar
Se trata de trazar un plan, donde definirás qué quieres comunicar, a quién y cómo hacerle llegar sus mensajes. No es algo complicado, casi que podríamos decir que es sentido común. En esencia:
Define bien cuáles son tus objetivos y qué esperas lograr con estrategia de E-mail marketing
Objetivos claros y medibles, “Incrementar el tráfico a una determinada solución en un segmento de mercado determinado” “Abrir oportunidades de negocio dentro de una estrategia de cross selling para clientes ya consolidados”
Objetivos más operativos como “incentivar una descarga de una demo, captar público concreto para un ciclo de webinars” u objetivos más ambiciosos como incrementar las ventas de un producto concreto”
Esmérate en cómo transmites tus mensajes
Tienes claras las necesidades de tu cliente en cada segmento y qué mensajes quieres transmitir pero todos recibimos docenas de mails al día. Dentro de tu propia voz y estilo, tienes que encontrar la manera de ser persuasivo con el lenguaje y con las imágenes (si es que necesitas usarlas).
Recuerda que no eres ni un robot, ni un funcionario de la antigua URSS, escribes a personas a las que quieres seducir para que acaben confiando en ti hasta el punto de entregarte su tiempo y su dinero. Casi nada.
Elabora un calendario de publicaciones
A tres, seis, doce meses…como consideres, pero es importante tener una proyección, una previsión y cierta obligación. A la larga ahorrarás tiempo y esfuerzos y tendrás sobre ti o tu equipo un “Pepito Grillo” que os dice que no estáis siguiendo el plan o que os estáis desviando.
6- Evalúa tus resultados y adapta tus acciones
Parece una obviedad, pero de poco sirve poner en marcha una estrategia de generación de demanda si no evaluamos las acciones que implementamos. Es importante disponer de un cuadro de mando que nos permita entender qué acciones y contenidos tienen más éxito y conectan mejor con nuestros segmentos objetivo.
Eso sí, hay que ser especialmente objetivo a la hora de evaluar los resultados de nuestro plan y abandonar el triunfalismo que genera un incremento de tráfico web, descargas de contenido o seguimiento en redes sociales si no provienen de clientes o cuentas objetivo. El éxito de las métricas en crecimiento depende de quién las genera y no tanto del volumen absoluto.
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